الگوی مذاکراتی ترامپ؛ از شروط تاکتیکی تا تغییر ناگهانی قواعد بازی

حامد شایگان: در دور جدید آتش‌بس و افزایش رفت‌وآمدهای دیپلماتیک میان تهران و واشنگتن (از طریق میانجی‌های پاکستانی و قطری)، تحلیلگران روابط بین‌الملل یک الگوی تکراری و آشنا را در رفتار دونالد ترامپ شناسایی کرده‌اند. الگویی که در مذاکرات قبلی (مانند مذاکرات با کره شمالی، اتحادیه اروپا، چین و حتی حماس در غزه) نیز به کار گرفته شده بود. خلاصه این الگو عبارت است از: «ابتدا نشانه‌هایی از جدیت و نزدیک بودن توافق نشان می‌دهد، سپس میزان امتیازدهی طرف مقابل را دقیق بررسی می‌کند، و در ادامه، در آستانه امضای توافق یا نهایی‌کردن آن، ناگهان قواعد بازی را تغییر می‌دهد یا شروط جدیدی را مطرح می‌نماید.» در این فضا، مذاکره صرفاً یک مسیر ساده برای رسیدن به توافق نیست، بلکه بیشتر شبیه یک «فرآیند سنجش حد و مرز طرف مقابل» است.

سه مرحله الگوی ترامپ؛ از نزدیک شدن تا شوک نهایی

بر اساس مشاهدات مذاکرات قبلی (از جمله مذاکرات هسته‌ای، مذاکرات تجاری با چین و مذاکرات آتش‌بس در غزه)، الگوی مذاکراتی ترامپ عمدتاً دارای سه مرحله است. مرحله اول، «نشانه‌های جدیت و نزدیکی توافق». در این مرحله، ترامپ (یا تیم او) اظهارات خوش‌بینانه‌ای را مطرح می‌کند. برای مثال، مارکو روبیو (وزیر خارجه آمریکا) اخیراً گفت: «ما پیشرفت‌های خوبی در مذاکرات با ایران داشته‌ایم، اما هنوز به نتیجه نهایی نرسیده‌ایم.» یا آصفعلی آسمونی (نماینده ویژه آمریکا) پس از سفر به تهران اعلام کرد: «نظرات دو طرف به یکدیگر نزدیک شده است.» هدف از این اظهارات، ایجاد «امید کاذب» در طرف مقابل و افکار عمومی است تا طرف ایرانی (یا حماس) تصور کند که توافق نزدیک است و برای تسریع در آن، امتیاز بیشتری بدهد. این مرحله، یک «تله روانی» برای بالا بردن انتظارات است.

مرحله دوم، «سنجش دقیق میزان امتیازدهی». در این مرحله، ترامپ از تیم خود می‌خواهد که «نقطه نهایی» مقاومت طرف مقابل را شناسایی کنند. هر پیشنهادی که ایران (یا حماس) ارائه می‌دهد، مورد بررسی قرار می‌گیرد و سوال اصلی این است: «آیا آنها می‌توانند بیش از این هم امتیاز بدهند؟» در این مرحله، مذاکره‌کنندگان آمریکایی معمولاً سکوت می‌کنند یا پاسخ‌های مبهم می‌دهند تا طرف مقابل را به ادامه امتیازدهی تشویق کنند. مرحله سوم، «تغییر ناگهانی قواعد بازی در آستانه توافق». این مرحله، شاخص‌ترین ویژگی الگوی ترامپ است. درست زمانی که همه انتظار امضای توافق را دارند (و خبرنگاران برای پوشش خبری آماده می‌شوند)، ترامپ ناگهان در توییتر (یا در یک کنفرانس خبری) اعلام می‌کند که «شروط جدیدی» وجود دارد و «قواعد بازی تغییر کرده است».

نمونه بارز این رفتار، مذاکرات تجاری با چین در سال ۲۰۱۹ بود که ترامپ یک هفته پس از اعلام توافق اولیه، تعرفه‌های جدیدی را وضع کرد. یا در مذاکرات آتش‌بس با حماس در سال ۲۰۲۴، زمانی که دو طرف به توافق نزدیک شده بودند، ترامپ (با همراهی اسرائیل) شرط «آزادی همه گروگان‌ها پیش از آتش‌بس» را مطرح کرد که قبلاً مطرح نشده بود. هدف این تغییر ناگهانی، «آزمایش سقف واقعی امتیازدهی» طرف مقابل است. ترامپ معتقد است که «اگر طرف مقابل تا اینجا امتیاز داده، حتماً می‌تواند بیشتر هم بدهد.»

کاربرد الگو در مذاکرات جاری ایران و آمریکا

با تطبیق این الگو بر مذاکرات جاری ایران و آمریکا (که عمدتاً از طریق میانجی‌های پاکستانی و قطری در حال انجام است)، می‌توان چند مرحله را تشخیص داد. به نظر می‌رسد مذاکرات در «مرحله دوم» (سنجش میزان امتیازدهی) قرار دارد. ایران پیشنهادهای خود را (از جمله محدودیت ۳.۶۷ درصدی غنی‌سازی و عدم تعطیلی تأسیسات هسته‌ای) ارائه کرده است و آمریکا در حال بررسی «سقف» امتیازدهی ایران است. سوال اصلی تیم ترامپ این است: «آیا ایران حاضر است ۴۰۰ کیلوگرم اورانیوم غنی‌شده را تحویل دهد؟

آیا حاضر است تأسیسات فردو و نطنز را تعطیل کند؟» در مرحله بعد (در صورت ادامه مذاکرات تا مرحله سوم)، انتظار می‌رود ترامپ یک «شوک لحظه آخری» ایجاد کند. مثلاً شرط «خروج کامل ایران از سوریه و لبنان» یا «توقف کامل برنامه موشکی بالستیک» را مطرح کند که قبلاً در پیشنهادهای اولیه نبوده است. هدف این شوک، «فشار حداکثری» برای گرفتن حداکثر امتیاز ممکن است. ایران باید برای این سناریو آماده باشد و «خط قرمزهای» خود را از قبل شفاف سازی کند (مثلاً اعلام کند که «هیچ بحثی درباره برنامه موشکی دفاعی ایران وجود نخواهد داشت»). در غیر این صورت، ممکن است در لحظه آخر غافلگیر شود.

ایران نباید در تله «امید کاذب» گرفتار شود

تاریخ نشان داده است که الگوی ترامپ (تغییر ناگهانی شروط در آستانه توافق) در مذاکرات قبلی موفق بوده است (چرا که طرف مقابل معمولاً برای جلوگیری از فروپاشی مذاکرات، حاضر به امتیازدهی بیشتر شده است). اما این الگو یک نقطه ضعف بزرگ نیز دارد: «اگر طرف مقابل با قاطعیت در برابر شروط جدید بایستد و تهدید به ترک مذاکرات کند، ترامپ معمولاً عقب‌نشینی می‌کند.» زیرا هدف او «شکست کامل مذاکرات» نیست، بلکه «گرفتن حداکثر امتیاز» است.

به همین دلیل، به تیم مذاکره‌کننده ایران توصیه می‌شود که سه اقدام را انجام دهد. نخست، «شفاف‌سازی خطوط قرمز از هم اکنون». ایران باید به طور رسمی اعلام کند که «هیچ مذاکره‌ای درباره توان دفاعی موشکی و برنامه هسته‌ای صلح‌آمیز (غنی‌سازی تا ۳.۶۷ درصد و تأسیسات هسته‌ای) وجود نخواهد داشت». این کار، پیش‌دستی در برابر شوک لحظه آخری ترامپ است.

دوم، «آماده‌باش برای سناریوی «نه جنگ، نه صلح»». اگر مذاکرات به نتیجه نرسد، بهترین سناریو برای ایران، «ادامه وضعیت موجود» (توقف جنگ بدون توافق جامع) است. ایران نباید برای رسیدن به یک توافق سریع، از خطوط قرمز خود عبور کند، زیرا تجربه نشان داده که ترامپ پس از دریافت امتیاز، معمولاً درخواست بعدی را نیز مطرح می‌کند.

سوم، «استفاده از اهرم‌های فشار».ایران می‌تواند همزمان با مذاکره، توان نظامی خود را به نمایش بگذارد (رزمایش‌های موشکی، افزایش غنی‌سازی، و…) تا به ترامپ بفهماند که «هزینه عدم توافق» برای آمریکا نیز بسیار بالا است. در مجموع، الگوی مذاکراتی ترامپ، یک «بازی روانی» پیچیده است. ایران باید با درک این الگو، نه گرفتار «امید کاذب» شود و نه در لحظه آخر دچار «شوک تصمیم» گردد. موفق باشید.