مذاکره موفق یکی از مهارت‌های کلیدی در تجارت و زندگی روزمره است. این مهارت را می‌توان با استفاده از روابط متقابل، شناخت انگیزه‌های طرف مقابل، بهره‌گیری از اهرم‌های قدرت و رعایت اصول اخلاقی بهبود بخشید. از گاندی گرفته تا وارن بافت، مذاکره‌کنندگان موفق از هنجارهای اجتماعی، اعتمادسازی و راهبردهای مبتکرانه برای دستیابی به بهترین توافقات استفاده کرده‌اند. این مقاله به بررسی اصول و مکتب‌های اخلاقی در مذاکره، روش‌های خروج از بن‌بست و استراتژی‌های بهینه چانه‌زنی می‌پردازد.
به گزارش سرمایه فردا، مذاکره برای کسب سود نوشته جی ریچارد، به استراتژی‌های مذاکره برای افراد مدبر می‌پردازد و با ترکیب تحقیقات مذاکره و تکنیک‌های آزموده‌شده توسط کارشناسان تجارت، به خوانندگان کمک می‌کند تا مهارت‌های چانه‌زنی خود را بهبود ببخشند. ذاکره موفق نیازمند ترکیبی از شناخت طرف مقابل، استفاده از قدرت اهرم‌ها، روابط متقابل و رعایت اصول اخلاقی است.
🔹 میکرو شماره ۱ – مذاکره مهارتی حیاتی در زندگی و کار:
- مذاکره در هر بخش از زندگی رخ می‌دهد، از قراردادهای کاری گرفته تا چانه‌زنی در خرید.
- برخی مواقع مذاکرات به بن‌بست می‌رسند، اما درک اصول آن می‌تواند موفقیت را تضمین کند.
- تکنیک‌های افراد برجسته مانند جی‌پی مورگان و آکیو موریتا، بنیان‌گذار سونی، راهنمایی ارزشمندی برای یادگیری مذاکره هستند.
🔹 میکرو شماره ۲ – پذیرش نقاط قوت شخصی در مذاکره:
- افراد مختلف سبک‌های متفاوتی در مذاکره دارند؛ برخی رقابت‌طلب و برخی انعطاف‌پذیر هستند.
- شناخت ویژگی‌های شخصیتی و استفاده از آن‌ها در مذاکره، باعث موفقیت می‌شود.
- مثال‌هایی از استیو راس و لری کینگ نشان می‌دهند که هر فرد باید سبک مذاکره‌ای متناسب با شخصیت خود را انتخاب کند.
🔹 میکرو شماره ۳ – اهمیت انتظارات خوش‌بینانه ولی منطقی:
- بهترین مذاکره‌کنندگان اهداف جاه‌طلبانه اما دست‌یافتنی دارند.
- آکیو موریتا، مدیرعامل سونی، با انتظارات منطقی اما مثبت، برند خود را جهانی کرد.
- تحقیقات و آمادگی پیش از مذاکره، قدرت مذاکره‌کننده را افزایش می‌دهد.
🔹 میکرو شماره ۴ – استفاده از هنجارها در مذاکره:
- مردم به هنجارهای خاصی احترام می‌گذارند؛ در مذاکره می‌توان از این هنجارها برای متقاعدسازی استفاده کرد.
- در مذاکرات بودجه بیمارستان، مدیران با توسل به استاندارد “مراقبت از بیمار با کیفیت بالا”، بودجه مورد نیاز را دریافت کردند.
- گاندی نیز در مذاکرات خود از قوانین و ارزش‌های طرف مقابل برای پیشبرد اهدافش استفاده کرد.
مذاکره مهارتی حیاتی است که می‌توان با شناخت شخصیت، تنظیم انتظارات و استفاده از هنجارهای مورد قبول طرف مقابل، موفقیت بیشتری در آن کسب کرد.
مذاکره برای کسب سود
🔹 میکرو شماره ۵ – استفاده از هنجارهای اجتماعی برای مذاکره موفق:
- مثال گاندی: او از هنجارهای اجتماعی زمان خود استفاده کرد تا حقوق برابر را در سیستم حمل‌ونقل آفریقای جنوبی به چالش بکشد.
- مذاکره‌کنندگان موفق با شناخت هنجارهای مورد احترام طرف مقابل، راهی برای متقاعد کردن او پیدا می‌کنند.
🔹 میکرو شماره ۶ – اهمیت روابط متقابل در مذاکره:
- تعاملات منصفانه و متقابل، باعث ایجاد اعتماد و همکاری بلندمدت می‌شود.
- مثال دوستی تجاری میان جی‌پی مورگان و اندرو کارنگی نشان می‌دهد که رفتار منصفانه و سخاوتمندانه می‌تواند موجب ارتباطات تجاری سودآور شود.
- مذاکره‌کنندگان باید مراقب باشند که طرف مقابل از رویه‌های متقابل سوءاستفاده نکند.
🔹 میکرو شماره ۷ – درک انگیزه‌های طرف مقابل:
- بهترین مذاکره‌کنندگان تلاش می‌کنند نیازهای واقعی طرف مقابل را شناسایی کنند و بر اساس آن پیشنهاد مناسب ارائه دهند.
- مثال شرکت مدیریت زباله در کالیفرنیا: فروشنده با پیشنهاد حمل ماسه برای احیای سواحل، توانست معامله‌ای سودآور را نهایی کند.
🔹 میکرو شماره ۸ – نقش اهرم‌های قدرت در مذاکره:
- مذاکره‌کنندگان موفق، از گزینه‌های جایگزین برای افزایش قدرت چانه‌زنی خود استفاده می‌کنند.
- مثال جانی میچم و راه‌آهن جانی ریل: او توانست با ایجاد جایگزین برای خدمات راه‌آهن، هزینه‌های حمل زغال سنگ را کاهش دهد.
🔹 میکرو شماره ۹ – خروج از بن‌بست در مذاکره با برداشتن گام‌های کوچک:
- اگر مذاکره به بن‌بست رسید، یک گام کوچک و بدون ابهام می‌تواند جو مذاکرات را تغییر دهد.
- مثال انور سادات در مذاکرات صلح کمپ دیوید: او با پیاده شدن از هواپیما در اسرائیل، حسن نیت خود را نشان داد که در نهایت به توافق تاریخی منجر شد.
🔹 میکرو شماره ۱۰ – سه مکتب اخلاقی در مذاکره:
مکتب پوکر: مذاکره را مانند یک بازی می‌بیند که در آن فریب قابل قبول است.
مکتب پراگماتیس: از فریب اجتناب می‌کند تا اعتبار بلندمدت حفظ شود.
مکتب ایدئالیست: تأکید بر صداقت و پایبندی به اصول اخلاقی دارد.
روابط منصفانه و متقابل برای مذاکره مؤثر است:
- برخورد عادلانه با طرف مقابل موجب ایجاد روابط پایدار و سودآور می‌شود.
- مثال رابطه تجاری میان جی‌پی مورگان و اندرو کارنگی نشان می‌دهد که سخاوت و انصاف در مذاکره می‌تواند منجر به همکاری‌های بلندمدت شود.
- مذاکره‌کنندگان باید مراقب باشند که امتیازات کوچک طرف مقابل آن‌ها را به امتیازات بزرگ‌تر و نامتعادل سوق ندهد.
درک انگیزه‌های طرف مقابل:
- یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره، شناخت نیازها و محرک‌های طرف مقابل است.
- مثال قرارداد مدیریت زباله در کالیفرنیا: فروشنده توانست با پیشنهاد ارسال ماسه برای احیای سواحل، ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کرده و معامله را نهایی کند.
- دانستن اینکه طرف مقابل چه چیزی می‌خواهد، شانس موفقیت را در مذاکره افزایش می‌دهد.
استفاده از اهرم‌های قدرت:
- مذاکره مانند بازی پوکر است؛ قدرت اهرم‌ها تعیین‌کننده نتیجه مذاکرات است.
- جانی میچم، مدیر خرید یک شرکت انرژی، با ایجاد راه‌آهن مستقل، فشار رقابتی بر تأمین‌کننده زغال سنگ وارد کرد و هزینه‌ها را کاهش داد.
- بهترین مذاکره‌کنندگان از گزینه‌های جایگزین برای تقویت قدرت خود در مذاکره استفاده می‌کنند.
استفاده از یک گام کوچک برای خروج از بن‌بست مذاکره:
- بن‌بست در مذاکره اجتناب‌ناپذیر است، اما تمرکز بر راه‌حل‌های کوچک و عینی می‌تواند مسیر را تغییر دهد.
- باید رفتار طرف مقابل را به‌عنوان بخشی از روند مذاکره درک کرد، نه اینکه آن را شخصی تلقی کرد.
- برداشتن یک گام کوچک مانند ارائه یک امتیاز یا تغییر رویکرد، می‌تواند بن‌بست را بشکند و مذاکره را به جلو ببرد.
این کتاب نشان می‌دهد که موفقیت در مذاکره وابسته به شناخت دقیق طرف مقابل، استفاده از قدرت اهرم‌ها، برخورد منصفانه و برداشتن گام‌های عملی برای پیشبرد مذاکره است. اگر مایل به بررسی سایر نکات این کتاب هستید، می‌توانیم ادامه خلاصه آن را ارائه دهیم!
