کارتل‌های مواد مخدر یک ساختار سلسله مراتبی جالب دارند. یک ژنرال، تعدادی کاپیتان زیر دستش دارد. هر کاپیتان با تعدادی ستوان کار می‌کند. ژنرال حق دارد یک کاپیتان را برکنار کند، اما خودش نمی‌تواند انتخاب کند جایگزینش چه کسی باشد. این ستوان‌ها هستند که کاپیتان جدید را انتخاب می‌کنند. حتی خود ژنرال هم در صورتی می‌تواند برکنار شود که همه کاپیتان‌ها به برکناری او رای دهند.

به گزارش سرمایه فردا، وقتی از اصول کسب‌وکار صحبت می‌شود، معمولاً از اپل و گوگل و مک‌دونالد مثال می‌زنیم. آخرین جایی که به ذهنمان می‌رسد، صنعت مواد مخدر است. اما واقعیت این است که کارتل‌های مواد مخدر با سخت‌ترین چالش‌های ممکن روبرو هستند: کالایشان غیرقانونی است، نمی‌توانند تبلیغ کنند، استخدام نیرو برایشان مرگبار است، و با مرگبارترین رقابت‌ها مواجه‌اند. با این حال، نه تنها زنده مانده‌اند، بلکه به ساختارهای عظیم و پرسودی تبدیل شده‌اند. در این گزارش، از کتاب «نارکونومیکس» (اقتصاد مواد مخدر) درس می‌گیریم که چگونه می‌توانیم مشکلات ریشه‌ای را حل کنیم، نیروهای وفادار جذب کنیم، و تهدیدها را به فرصت تبدیل کنیم. از اثر بادکنک گرفته تا جذب نیرو از زندان و ایجاد وفاداری با حل مشکلات کارکنان، این درس‌ها برای هر کسب‌وکاری، حتی در سخت‌ترین شرایط، کاربرد دارد.

اشتباه نیکسون؛ اثر بادکنک و هزینه‌کرد اشتباه

سال ۱۹۷۱، ریچارد نیکسون، رئیس‌جمهور آمریکا، رسماً اعلام کرد که با کارتل‌های مواد مخدر وارد «جنگ تمام عیار» می‌شود. او مواد مخدر را «دشمن شماره یک آمریکا» معرفی کرد. بودجه زیادی برای مجهز کردن پلیس و ارتش هزینه کرد، با کشورهای تولیدکننده برای نابودی مزارع مواد مخدر قرارداد بست، و مجازات‌های مرتبط با مواد مخدر را به شدت افزایش داد.

اما نتیجه چه شد؟ آمارها نشان می‌دهد که مصرف مواد مخدر نه تنها کاهش نیافت، بلکه افزایش هم یافت. تعداد زندانیان مرتبط با مواد مخدر بیشتر شد، اما خود مصرف کم نشد. چرا؟

علت اول، «اثر بادکنک» بود. وقتی شما یک سر بادکنک را فشار دهید، هوا از طرف دیگر خارج می‌شود. مزارع مواد مخدر از بین نرفتند، فقط جابجا شدند. علت دوم، نیکسون پول بسیار کمی برای «درمان معتادان» هزینه کرد. اگر همان بودجه‌ای که صرف پلیس و ارتش کرد را صرف درمان می‌کرد، احتمالاً نتیجه بهتری می‌گرفت. علت سوم، سیاست‌های جرم‌انگارانه مواد مخدر به ابزاری برای سرکوب سیاه‌پوستان و مخالفان سیاسی تبدیل شد.

درس اول برای کسب‌وکار؛ به جای برخورد قهری، به دنبال حل ریشه‌ای مشکل باشید

در کسب‌وکار هم مشکلات مشابهی داریم: کارمندان دیر می‌آیند، سر کار دل نمی‌دهند، اتلاف وقت می‌کنند. واکنش رایج مدیران، درست مثل سیاست‌های نیکسون است: نظارت‌های سخت‌گیرانه‌تر، جریمه‌های سنگین‌تر، و اخراج چند کارمند برای درس عبرت دیگران. اما تجربه نشان داده این روش‌ها اثربخش نیستند. نتیجه، «اثر بادکنک» در کسب‌وکار است: تخلفات از سطح مشهود به سطح پنهان منتقل می‌شوند. کارمندان صبح زود می‌آیند، اما جایی برای خوابیدن پیدا می‌کنند. یا جلسات نمایشی متعدد برگزار می‌کنند تا وقت تلف کنند. چرا؟ چون شما به این فکر نمی‌کنید که «اصل مشکل چیست؟» شاید محیط کار به اندازه کافی جذاب و آرام نیست. شاید کارمندان به دلیل نداشتن آرامش، دلشان نمی‌خواهد در محیط کار باشند. برخوردهای قهری، وضعیت را بدتر هم می‌کند و دلیل محکم‌تری برای فرار از کار به آنها می‌دهد.

نتیجه: به جای هزینه و انرژی صرف برای کنترل رفتارهای ناهنجار، وقت بگذارید برای «حل ریشه‌ای مشکلات». نتیجه، هم هزینه کمتری دارد و هم اثربخشی فوق‌العاده بالاتری.

ایده عجیب اما مؤثر؛ تخلفات را به رسمیت بشناسید و قانونی کنید!

ایده بعدی شاید اول سخت‌قبول باشد. چه می‌شود اگر تخلفات را به جای سرکوب، «به رسمیت بشناسید و قانونی کنید»؟ مثلاً کارمندان شما سر کار چرت می‌زنند. چه می‌شود اگر نیم ساعت «چرت قانونی» را مجاز کنید؟ یا مدام برای سیگار کشیدن و قهوه خوردن بیرون می‌روند. چه می‌شود اگر یک اتاق سیگار یا یک دستگاه قهوه‌ساز اتوماتیک در محیط کار بگذارید تا مسیر رفت و آمدشان کوتاه‌تر شود؟

مثال ملموس: ایالت کلرادو ماری‌جوانا را قانونی کرد. در همان ایالت، دولت از فروش یک میلیارد دلاری ماری‌جوانای قانونی، ۱۳۵ میلیون دلار سود کرد. ضمن اینکه ماری‌جوانای قانونی کیفیت و تنوع بهتری هم داشت. در کسب‌وکار شما هم وقتی کارمندان برای قهوه و کیک دور هم جمع می‌شوند، ممکن است ایده‌هایی به سرشان بزند که پشت میز هرگز به آن نمی‌رسیدند. شما فقط یک کافه کوچک درست نکردید، «جایی درست کردید که اندیشه‌ها و ایده‌های نو شکل می‌گیرند». تهدیدها را به فرصت تبدیل کنید. چون هر تخلفی که دارد عمومی انجام می‌شود، کاری است که کارمندان شما دوست دارند انجام دهند. این خودش یک ظرفیت فوق‌العاده است، نباید نادیده‌اش بگیرید.

اما اگر سوءاستفاده کنند؟ راه‌حل، استخدام درست است

جواب رایج صاحبان کسب‌وکار به این پیشنهادها این است: «این برنامه‌ها به درد کارمندان ما نمی‌خورد. اینا یک مشت سوءاستفاده‌گرند. اگر بهشان بگوییم خواب قانونی است، کل وقت اداری را می‌خوابند تا شب با انرژی بیشتری سر کار دومشان بروند.»

کتاب نارکونومیکس به این سوال هم جواب داده: اگر چنین مشکلی دارید، باید یکم روی «استخدام نیروهایی که می‌گیرید» بیشتر دقت کنید. واقعاً بدون اغراق، در کسب‌وکار هیچ چیزی به اندازه «استخدام آدم درست» سخت نیست. آدمی که از کارش خوشش بیاید، برای کار دل بسوزاند، و درست کار کند. اما این کار نه تنها سخت است، گاهی غیرممکن به نظر می‌رسد. کارتل‌های مواد مخدر را در نظر بگیرید. آنها نمی‌توانند در لینکدین آگهی استخدام بگذارند یا مصاحبه شغلی معمولی انجام دهند. اگر نیرویی استخدام کنند، به سختی می‌توانند او را با سازمانشان همدل کنند. (روش‌های خشن فیلم‌ها مثل بریدن گوش و کشتن آدم‌های متخلف، جواب نمی‌دهد. آمارها نشان داده با این کارها، تنها نتیجه‌ای که می‌گیرند این است که کارمندان تا رئیس‌شان را سر به نیست کنند.) وفاداری و تعهد با «ترس» به دست نمی‌آید. تکرار می‌کنم: وفاداری و تعهد با ایجاد ترس به دست نمی‌آید.

کارتل‌ها از کجا نیرو می‌گیرند؟ درس مهم برای استخدام

پس کارتل‌های مواد مخدر از کجا نیرو پیدا می‌کنند؟ آنها سؤال ساده‌ای از خودشان می‌پرسند: «آدم‌های شبیه به ما بیشتر کجا هستند؟» جواب واضح است: زندان پر از آدم‌های کله‌خراب است که حاضرند برای یک کارتل کار کنند. پس کارتل‌ها نیروهای خود را از زندان استخدام می‌کنند.

ما هم در کسب‌وکارهای قانونی می‌توانیم همین کار را بکنیم: ببینیم نیروهای خوبی که داریم، بیشتر از کجا آمده‌اند. اگر از دانشگاه آمده‌اند، برویم دانشگاه دنبال نیروهای خوب دیگر بگردیم. اگر از شبکه‌های اجتماعی آمده‌اند، برویم همان‌جا دنبالشان بگردیم. شرکت‌های حقوقی و مالی بزرگ در آمریکا دقیقاً همین کار را می‌کنند: از سال اول به سراغ دانشجویان بهترین دانشگاه‌ها می‌روند و برند کارفرمایی خود را تبلیغ می‌کنند. نتیجه، دانشجوها قبل از فارغ‌التحصیلی جذب شرکت می‌شوند. دانشجوها هم معمولاً مشکلات مالی دارند، پس یک کار نیمه‌وقت برایشان خیلی ارزشمند است. اینجا دیگر شما دنبال نیرو نمی‌گردید، آن دانشجوها هستند که تلاش می‌کنند به شما ثابت کنند انتخاب درستی بوده‌اید.

راه دیگر: در دایره دوستان کارمندان خوبتان بگردید. آدم‌ها معمولاً شبیه خودشان را برای دوستی انتخاب می‌کنند. کارمندی که درستکار و معتبر است، نمی‌آید با معرفی یک آدم اشتباهی، اعتبار خودش را زیر سوال ببرد. اینطوری هزینه آزمون و خطای نیرو هم برایتان کاهش پیدا می‌کند.

وفاداری واقعی؛ حل مشکل بزرگ کارمندان

استخدام نیروی خوب، فقط بخشی از ماجراست. چیزی که مهم‌تر است، «ایجاد وفاداری و تعهد در سازمان» است. خیلی از کسب‌وکارها حقوق را بالا می‌برند، مشاور استخدام می‌کنند، یا کارهای دیگر می‌کنند، اما نتیجه خاصی نمی‌گیرند. کارتل‌های مواد مخدر این مشکل را به شکل جالبی حل کرده‌اند.

بزرگترین مشکل زندانیان چیست؟ طبیعتاً پول. هم در زندان کار ندارند و هم خانواده‌هایشان تحت فشارند. وقتی هم آزاد می‌شوند، به دلیل داشتن سابقه، به راحتی کار پیدا نمی‌کنند. همین می‌شود که دوباره به سمت خلاف و دزدی می‌روند و دوباره زندانی می‌شوند.

کارتل‌های مواد مخدر به زندانیان، تا وقتی در زندان هستند، حقوق می‌دهند. در آن مدت آموزششان می‌دهند و وظایف کوچک درون زندان بهشان واگذار می‌کنند. به آنها قول می‌دهند: «از روز اول آزادی شغل داری. حتی اگر دوباره دستگیر شدی، حقوقت قطع نمی‌شود و هوای خانواده‌ات را داریم.» آدمی که عضو چنین سازمانی می‌شود، اصلاً دلش می‌خواهد به سازمانی که مهم‌ترین مشکل زندگیش را حل کرده، خیانت کند؟

شما هم برای سازمان خودتان باید از خودتان بپرسید: «مهم‌ترین مشکل کارمندان من چیست؟ و چطور می‌توانم آن مشکل را حل کنم؟» وقتی شما آن فرشته نجات باشید که توی سخت‌ترین روزها کنار کارمندانتان بودید، کارمندانتان هم در روزهای سخت شما را تنها نمی‌گذارند. آدم‌های زیادی هستند که ماه‌ها حقوق نگرفته‌اند ولی نمانده‌اند، چون بهشان احترام گذاشته شده و مشکلاتشان حل شده. شما با صرف وقت و هزینه برای حل مشکلات کارمندان، سرمایه‌گذاری می‌کنید برای وفاداری تا ابد.

سلسله مراتب سازمانی به سبک کارتل‌ها؛ درس آخر

کارتل‌های مواد مخدر یک ساختار سلسله مراتبی جالب دارند. یک ژنرال، تعدادی کاپیتان زیر دستش دارد. هر کاپیتان با تعدادی ستوان کار می‌کند. ژنرال حق دارد یک کاپیتان را برکنار کند، اما خودش نمی‌تواند انتخاب کند جایگزینش چه کسی باشد. این ستوان‌ها هستند که کاپیتان جدید را انتخاب می‌کنند. حتی خود ژنرال هم در صورتی می‌تواند برکنار شود که همه کاپیتان‌ها به برکناری او رای دهند.

نتیجه این ساختار: ژنرال همیشه تلاش می‌کند هوای کاپیتان‌هایش را داشته باشد. کاپیتان‌ها هم به ستوان‌هایشان توجه می‌کنند. و ستوان‌ها هم از کاپیتانی اطاعت می‌کنند که خودشان انتخابش کرده‌اند. ما هم می‌توانیم این سیستم را برای انتخاب مدیران ارشد و میانی در کسب‌وکارمان استفاده کنیم. دو درس مهم: اول، در انتخاب مدیران میانی باید نظر کارشناسان (نیروهای زیر دست) را جویا شوید. دوم، باید مطمئن شوید نیروهای زیر دست هر مدیر از کار کردن با او خوشحال هستند و اگر نیستند، دلیلش چیست. خیلی وقت‌ها کارمند پرانرژی و پرانگیزه، به خاطر مدیر بی‌کفایت، انگیزه‌اش را از دست می‌دهد. با این ساختار می‌شود این مشکل را کم‌هزینه حل کرد.

درس‌های کارتل‌های مواد مخدر برای کسب‌وکارهای قانونی؛ توسعه شعبه، تنوع‌بخشی و بقا در سخت‌ترین شرایط

شاید عجیب به نظر برسد، اما کارتل‌های مواد مخدر می‌توانند معلمان خوبی برای مدیران کسب‌وکارهای قانونی باشند. آنها در سخت‌ترین شرایط ممکن فعالیت می‌کنند: کالای آنها غیرقانونی است، نمی‌توانند تبلیغ کنند، استخدام نیرو برایشان مرگبار است، و با مرگبارترین رقابت‌های تاریخی مواجه‌اند. با این حال، نه تنها زنده مانده‌اند، بلکه به ساختارهای عظیم و پرسودی تبدیل شده‌اند. راز بقای آنها چیست؟ سه درس کلیدی: اول، مدل فرانشیز و توسعه شعبه با حمایت از تأمین‌کنندگان خرد. دوم، تنوع‌بخشی به فعالیت‌ها بر اساس «تخصص اصلی» (نه کالا). سوم، یافتن راه‌های خلاقانه برای عبور از موانع. در این گزارش، از دل صنعت مواد مخدر، نسخه‌هایی برای رشد کسب‌وکارهای قانونی استخراج می‌کنیم. از مک‌دونالد تا دیجی‌کالا، همگی از همین الگوها استفاده کرده‌اند.

چگونه شعبه‌های خود را در سراسر کشور گسترش دهید؟

کارتل‌های مواد مخبر برای گسترش قلمرو خود، به جای درگیری مستقیم، به سراغ «تأمین‌کنندگان خرد» در مناطق مختلف می‌روند. از آنها حمایت می‌کنند (تأمین امنیت، منابع، و امکانات)، و در مقابل، بخشی از سود فروشندگان خرد را دریافت می‌کنند. این مدل، دقیقاً همان کاری است که مک‌دونالد (و سایر فرانشیزها) انجام می‌دهد.

در هر صنعتی، همیشه افرادی هستند که تازه کارشان را شروع کرده‌اند. ممکن است سایت، اینستاگرام، لوگو، بسته‌بندی مناسب، یا امکانات کافی نداشته باشند. برای چنین افرادی، آمدن زیر پرچم شما و استفاده از امکاناتتان بسیار جذاب است. کافی است راهی برای تأمین نیازهای آنها پیدا کنید. در زمان کوتاهی، تعداد زیادی شعبه در سراسر کشور خواهید داشت که می‌تواند سود و اعتبارتان را چندین برابر کند.

اما هشدار: شعبه زدن همیشه یک شمشیر دو لبه است. همان قدر که می‌تواند اعتبارتان را افزایش دهد، به همان سرعت هم می‌تواند نابودتان کند. باید مطمئن شوید شعبه را به «آدم درستی» واگذار کرده‌اید. یک اشتباه بزرگ از یک فرد تازه‌کار می‌تواند کل برندتان را نابود کند.

توصیه: کارهای کوچک را به آنها واگذار کنید، یک دوره «آزمایشی» یا «نامزدی» را با آنها بگذرانید. اگر همه چیز اوکی بود، «عروسی» کنید و حتی «بچه‌دار» شوید. بچه‌ای که اینجا متولد می‌شود (یعنی یک پروژه موفق مشترک) می‌تواند یک اهرم اعتباری فوق‌العاده برایتان ایجاد کند.

چگونه پول بیشتری به دست آورید؟ (تنوع‌بخشی هوشمندانه)

کارتل‌های مواد مخدر همیشه به این فکر می‌کنند که «تخصص اصلی» آنها چیست و چگونه می‌توانند از آن تخصص در حوزه‌های دیگر پول بیشتری به دست آورند.

تخصص اصلی کارتل‌ها «جابجایی یک کالای غیرقانونی» است. آنها متوجه شدند که این تخصص، محدود به مواد مخدر نیست. هر کالای غیرقانونی دیگری (مثل قاچاق انسان، اسلحه، و سایر کالاهای ممنوعه) که جابجایی آن سودآور باشد، می‌توانند وارد آن شوند. به این ترتیب، هم فعالیتشان را متنوع‌تر می‌کنند و هم سود بیشتری به دست می‌آورند.

این درس برای کسب‌وکارهای قانونی طلایی است. مهم نیست کار شما چیست، از خودتان بپرسید: «تخصص اصلی من چیست؟»

مثال: اگر شما نویسنده سینما هستید، کار اصلیتان «نوشتن فیلمنامه» نیست. کار اصلیتان «ساختن داستان» است. خیلی از شرکت‌ها حاضرند برای ساختن داستان (برای محصولاتشان، برندشان، یا کمپین تبلیغاتیشان) پول بدهند. شما می‌توانید به جای فروش فیلمنامه، خدمات «داستان‌سازی» را بفروشید.

مثال دیگر: بنگاه ماشین (نمایشگاه خودرو) را در نظر بگیرید. کار اصلی شما «فروش ماشین» نیست. تخصص اصلی شما «پیدا کردن مشتری برای کالای نسبتاً گران‌قیمت» است. شما بلدید بفروشید. هر کس کالایی دارد که می‌خواهد بفروشد اما نمی‌تواند مشتری پیدا کند، شما می‌توانید به او کمک کنید. نه فقط ماشین، هر کالای دیگری را هم می‌توانید بفروشید.

مطالعه موردی؛ چرا دیجی‌کالا از جی‌اس‌ام پیشی گرفت؟

دیجی‌کالا را در نظر بگیرید. این سایت ابتدا برای معرفی و فروش دوربین عکاسی افتتاح شد. وقتی دید در این کار موفق است، فروش موبایل را هم اضافه کرد. بعد از آن، فهمید که تخصص اصلی‌اش «فروش کالاهای دیجیتال» نیست. تخصص اصلی‌اش «فروش» است. حالا شما در دیجی‌کالا می‌توانید هر کالایی (از اسباب‌بازی تا لوازم خانگی) پیدا کنید. این درک درست از «تخصص اصلی» بود که دیجی‌کالا را ۱۰ قدم از رقبایش جلو انداخت.

در سال‌های اول، رقیب اصلی دیجی‌کالا، مجموعه «جی‌اس‌ام» بود. جی‌اس‌ام مجله‌های بسیار باکیفیتی منتشر می‌کرد و موبایل‌ها را معرفی و بررسی می‌کرد. آن دوران بسیار معتبر بود و خیلی از مردم خریدشان را از این طریق انجام می‌دادند. اما امروز، اکثر مردم برای خرید گوشی به دیجی‌کالا می‌روند. چرا؟ چون جی‌اس‌ام به این سوال که «تخصص اصلی ما چیست؟» جواب درستی نداد. فکر می‌کرد کارش «تولید محتوای باکیفیت» است، در حالی که کارش در اصل «واسطه‌گری فروش» بود.

جمع‌بندی؛ به جای تقلید کورکورانه، به معماری کسب‌وکارتان فکر کنید

هدف این اپیزود این نبود که بگوییم کارتل‌های مواد مخدر آدم‌های خوب و درستی هستند. هدف این بود که نشان دهیم، اگر آنها توانسته‌اند برای عبور از سخت‌ترین شرایط (ممنوعیت فروش، عدم امکان تبلیغات، ریسک مرگ) راهی پیدا کنند، احتمالاً برای فضای سخت کسب‌وکار ما هم راه‌حل‌های خلاقانه‌ای وجود دارد. فقط کافی است با دقت و هوشمندی بازارها را ببینیم.

یک نسخه واحد برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد. هر کسب‌وکاری ویژگی‌های خاص خودش را دارد. دفعه بعد که در کسب‌وکارتان به یک مانع محکم برخورد کردید و نمی‌دانستید چکار کنید، یادتان بیاید که اوضاع شما از یک کارتل مواد مخدر سخت‌تر نیست. آنها راهشان را پیدا کردند. پس حتماً راهی هم برای شما وجود دارد. خصوصاً شما که کار قانونی و درست انجام می‌دهید. فقط کافی است بدانید «تخصص اصلی‌تان چیست» و چطور می‌توانید از آن در حوزه‌های دیگر هم استفاده کنید. مدل فرانشیز و توسعه شعبه را یاد بگیرید، اما در انتخاب شرکا دقت کنید. تنوع‌بخشی کنید، اما بر اساس تخصص اصلی‌تان. و از هر مانعی به عنوان فرصتی برای خلاقیت استفاده کنید.